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埃森哲:中国汽车销售的未来.pdf

大小:0KB更新时间:2021-03-25 19:35:16 我要下载

中国汽车销售的未来

目录 3 概要 4 调研方法 1. 6 中国汽车市场及其发展方向 1.1 7 举足轻重的中国汽车市场 1.2 8 汽车业的变革与发展:一个更迭的市场 2. 12 挑战迫在眉睫,机遇弃旧图新 2.1 13 中国消费者需求的转变 2.2 16 中国汽车经销商角色的变化 3. 22 中国汽车销售未来之路 3.1 23 转向直接销售的挑战与机遇 3.2 26 直销模式的财务评估 3.3 32 未来汽车销售的转型路径规划 4. 34 结论

概要 2019 2600 • 迄今为止,中国是全球最大、最重要且盈利最多的汽车市场,不仅在 年售出 万辆汽车,更是在新冠疫情后迅速恢复市场活力。 50% 400 • 对于大多数整车厂而言,中国占其全球销量高达 。但他们要面对的不仅是 多家 同行厂商的激烈竞争,还有熟通科技手段、要求甚高的中国消费者。 • 要想脱颖而出,整车厂和经销商必须展望一种能够颠覆以往的全新销售模式,满足消费 者对透明、便捷和无缝体验的需求。 • 由于强势的经销商们反对激进的变革,对于传统经营者而言,改革绝非易事,而多头竞 争的中国市场更是需要车企采取谨慎严谨的方法。 • 汽车制造商要想继续在中国蓬勃发展,必须从批发商转型为零售商,果断明智地在与客 户直接互动上进行投资。 近十几年来,中国的汽车市场对于汽车制造商的业 提出高要求,而在经销商的强势反对立场下,从根本上 务发展至关重要。而在后疫情时代,将变得更不可或 改变销售模式面临重重阻碍。 缺。市场竞争激烈,国家政策当头,客户需求快速变 化,整车厂必须迅速准确地认识到自身发展所需的必要 凭借行业洞察和埃森哲各类项目经验沉淀,我们致 条件才能在高速前进的市场中保持蓬勃发展。 力于针对当前紧迫的挑战提供解决方案,并为中国汽车 销售的未来谋篇布局。在未来,汽车制造商将通过直接 综合对客户、经销商和行业高管的洞察,埃森哲研 销售模式直接触达消费者,该模式也会整合经销商网络 究表明,目前重新思考中国市场汽车销售方式的时机已 并使其受益。虽然销售模式转型复杂且伴随风险,但汽 经成熟。赢得中国消费者的关键在于线上和门店之间无 车制造商和经销商若想在乱局中脱颖而出,应当即刻启 缝衔接、市场服务标准化以及透明固定的定价。但这些 程,拥抱中国汽车销售的未来。 对传统车企并非易事——不断攀升的销量对数字能力提升 3

调研方法 在本次研究中,我们结合三个不同的视角对中国汽车销售的未来进行分析: 1. 1050 对最近购买了新车的 名中国消费者进行调研 2. 250 对中国 家汽车经销商进行调研 3. 12 对 位国内外行业高管以及中国汽车市场专家进行深度访谈 消费者 1050 我们触达并调研了 名中国新车主。选取的样本在年龄、性别、收入和其他各项指标上呈代表性分布,以解 释需求和偏好的潜在差异。 年龄 性别 居住地 50+ 18-29 20% 40% 34% 49% 51% 直辖市 女性 男性 66% 40% >1% 30-49 自治区 省 年行驶里程 家庭年收入 20,000 36% 15,000 5% 低于 公里 低于 美元 20,000-30,000 26% 15,000 – 49,999 48% 公里 美元 30,000-50,000 31% 50,000 – 89,999 35% 公里 美元 50,000 7% 90,000 13% 超过 公里 美元及以上 2020 7 // =1050 年 月 样本数量 (消费者);资料来源:埃森哲商业研究院 经销商 我们组建了一个中国汽车行业专家团,对中国汽车经销商的投资者和经理提问调研。选取的样本在品牌、地点和 经销商规模方面均具代表性分布,力求一个全面的视角。 重点关注品牌 经销商门店位置 一线城市 混合 46% 21% 本土品牌 四线城市 7% 45% 7% 25% 三线城市 38% 8% 国际品牌 二线城市 新势力品牌 经销商规模-按收入 经销商规模-按员工规模 1 17% 150 31% 大:高于 亿美元 大:大于 人 5000 -1 54% 50-150 50% 中:介于 万 亿美元 中:介于 人 5000 29% 50 19 % 小:小于 万美元 小:小于 人 2020 7 // =250 年 月 样本数量 (经销商);资料来源:埃森哲商业研究院 4

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