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正解汽车“新零售”.pdf

大小:0KB更新时间:2020-06-11 06:04:19 我要下载

行业观察 汽车“新零售” 的正解 • • • • 文 阿克塞尔施密特、乔纳斯 特伦卡、罗伯特 弗兰岑、安娜 格哈德博士、 • 马克西米利安 霍特格雷夫博士 提要 汽车行业日新月异,汽车制造商唯有 大胆转变间接销售模式才能再创辉 煌,代理模式是其对抗新竞争者最明 智的方式之一。 74 | 创新,向未来

汽车“新零售”的正解 | 75 创新,向未来

行业观察 造车新势力改变汽车设 车时发现新车早在三到六个月前就 传统销售跟不上 计、制造,到新消费者 已经出厂。 消费者变化 从重塑汽车消费和使用, 对于求新求变的年轻一代来 有关汽车的一切都在改变,汽车销售 说,这种需要长时间谈判价格、等 今天的消费者在生活的各方 模式的变革也势在必行。一些传统 待交付的销售方式已经完全过时。 面都享受着技术和数字化带来的便 的汽车制造商已经开始行动,他们或 埃森哲对德国、法国和英国的数千 利,但在数字巨头不断抬升购物和 整合经销商网络,或投资在线商店, 品牌体验的标准时,传统汽车制造 名购车者进行了调查,结果显示, 或在市中心开设“快闪店”,以各种 商和经销商的购车和售后体验仍远 五分之一的年轻求变一代不满意目 方式探索“新零售”,在车市下行的 落后于其他消费领域。 前的购车方式(见图一)。而这一年 背景下尝试自救。 2020 轻群体到 年将占到所有汽车 在目前的汽车销售模式下,汽 40% 然而,这些试点创新仅是彻底 消费者的 。中国消费者也有同 车制造商通常通过经销商出售所有 转型的第一步。车市现状正在向汽车 或绝大部分车辆,消费者要想获得 样的感受⸺根据市场调研公司君 制造商发出明确信号⸺小规模调整 J.D.Power 2019 报价只有联系经销商。在经销商展 迪( )公布的 年中国 的时机已经过去,企业必须转型至真 厅,以业绩为导向的销售员指导消 市场汽车销售满意度研究,经销店 正以客户为中心的销售模式。 费者完成车辆购买配置,经过冗长 内的服务体验是造成客户流失的主 的谈判才能确定最终价格,紧接着 要原因;且使用第三方购车平台的 消费者必须在复杂的申贷方案之间 购车客户满意度比直接在经销店购 23 做出决定。最后一切手续完成,提 买的购车满意度高出 分。 图一 许多未来消费者对目前汽车销售模式不甚满意 消费者调研结果 许多未来的消费者都想要一种不同的销售模式 年轻求变一代中 婴儿潮一代中 传统主义者中 1/5 1/12 1/22 不满意目前的购车方式 不满意目前的购车方式 不满意目前的购车方式 23% 需要协商价格 15% 无法在线购买 14% 申贷困难 10% 交付流程烦琐(等待时间、交车等) 9% 配置选项 76 | 创新,向未来

汽车“新零售”的正解 对于未来的汽车购买方式, 过使用虚拟现实技术来填补或替代 网站;许多经销商目前仍然无法提 消费者已经表现出明显偏好(见图 经销商的展厅体验。 供基本的线上服务,比如客户预约 53% 58% 57% 二)。 的消费者倚重第三方在 然而,多数传统老牌的汽车制 ( )或试驾预定( )。即使 58% 60% 线门户进行购买, 的消费者选 造商和经销商调整步伐缓慢。埃森 缺少这些功能,仍有 的经销 择第三方在线定价服务来比较报 哲对德国、法国和英国数百家经销 商表示,他们没有办法在短期内投 85% 价,以避免烦琐的谈判过程。对于 商进行调查,发现尽管 的受访 资其后台或数字化在线业务(见图 三)。 精通技术的消费者而言,汽车销售 经销商承认他们的销售模式需要改 21% 的创新领域并不仅仅局限于网店, 变,但只有 的经销商在运营网 77 22% 比如多达 %的年轻消费者设想通 店,而 的经销商甚至没有运营 图二 年轻一代对未来汽车销售模式的偏好 新车优选渠道 47% 53% 线上 线下 年轻求变一代认为的在线购物优势 23% 易于比较 20% 价格更低 20% 更大范围选择 19% 不受时间限制 18% 节省时间 53% 69% 在购买前使用门户及其他网站 对送货上门表示感兴趣 58% 77% VR 使用第三方服务比较价格 对 技术感兴趣 73% 喜欢固定价格 | 77 创新,向未来

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